Sales (Her)structurering & Selectie in Zoetermeer

Bij veel Zoetermeerse ICT-bedrijven is sales geen afdeling maar een activiteit die gebeurt wanneer er niemand op een opdracht zit. Dat is geen slordigheid; het is een direct gevolg van een model waarin declarabele uren zwaarder wegen dan een pijplijn. Het resultaat is een zaagtand: druk, geen acquisitie, leegloop, paniek. Herstructureren betekent hier dat de commerciële rol wordt losgeknipt van de bezetting, met eigen tijd die niet inruilbaar is voor een klantopdracht. Daarnaast splitsen we de pijplijn in twee soorten die verschillend beslissen: capaciteitsvragen, die snel gaan en over beschikbaarheid en tarief lopen, en projecten of raamcontracten, waar scope, referenties en een formele beoordeling gelden. Elke fase krijgt een exitcriterium dat aan iets toetsbaars hangt — een genoemde behoefte, een budgethouder, een datum — en niet aan het gevoel na een prettig gesprek.