Sales (Her)structurering & Selectie in Gent

Het meest voorkomende patroon in de Gentse onderzoekseconomie is een bedrijf dat groeit zolang de oprichter zelf verkoopt en stilvalt zodra dat niet meer kan. De kennis die dat mogelijk maakt zit in zijn hoofd: welke vraag hij als tweede stelt, welk bezwaar hij wegneemt voordat het valt, waarom hij een prospect na tien minuten laat gaan. Wij halen dat er eerst uit, want zonder die vastlegging werf je iemand aan die vanaf nul moet uitvinden hoe hier verkocht wordt. Daarna ontwerpen we fasen die bij dit type verkoop passen. Een offerte is hier zelden de mijlpaal; een geplande evaluatie of een pilot is dat wel, en die krijgt een eigen exitcriterium. Pas als dat staat, kijken we naar mensen. Het rolprofiel volgt uit het proces, en in een markt waar de koper een ingenieur of onderzoeker is, selecteren we op het vermogen om dat gesprek inhoudelijk te voeren.