Sales (Her)structurering & Selectie in Schiedam

In de maritieme maakindustrie is het commerciele probleem meestal geen gebrek aan kunde maar een gebrek aan eigenaarschap. Engineering praat met engineering, er gaat een voorstel uit, en niemand stuurt het besluitproces, terwijl de doorlooptijd in jaren loopt en er onderweg minstens een contactpersoon vertrekt. Herstructureren betekent hier dus niet dat er een verkoopteam bij komt, maar dat er per traject een iemand aanwijsbaar verantwoordelijk is die naast engineering aan tafel zit. Daarna zetten we fases neer die bij dit koopproces horen: technische geschiktheid, budgetcyclus, kwalificatie of audit, raamafspraak, order. Elke fase krijgt een exitcriterium dat iemand kan controleren, want zonder dat is een pijplijn in deze sector een lijst met hoop. En omdat de omzet aan weinig partijen hangt, sturen we ook op spreiding: hoeveel van de pijplijn hangt aan dezelfde twee opdrachtgevers.